Продайте кто-нибудь за меня … (Часть 3)

Миф #3. Опытный человек, нанятый за приличные деньги, продаст мой продукт не хуже моего сейла.

В этом есть доля правды и доля заблуждения. Правда состоит в том, что специалист колл-центра действительно обладает исключительными навыками общения по телефону – он умеет обходить любые препятствия, заговорить или наоборот выслушать любого собеседника, придумать правдивую легенду в тему беседы, отразить возражения. К тому же у стороннего специалиста присутствует некая “возвышенная отстраненность” – он не переживает так за свой продукт, не страдает излишней навязчивостью, у него все в меру и на позитиве. В психологии это называется “оптимум мотивации” – считается, что именно такая установка позволяет достичь максимальных результатов, в то время как сверх-замотивированности свойственны ошибки, поспешные решения, коммуникативные огрехи – факторы, заведомо уводящие от цели.

Однако при всем этом специалист колл-центра никогда не будет общаться с клиентом так же эффективно, как ваш менеджер по продажам (если, конечно, это хороший менеджер по продажам). Если бы это было так, специалист колл-центра работал бы у вас. Во-первых, он не обладает необходимыми исключительными компетенциями в продукте. Во-вторых, за таким общением не стоит личная история и личные отношения, которые исключительно важны в долгосрочных продажах.  Именно поэтому в b2b мы не говорим о продажах по телефону, только о поиске и взращивании лидов.

Продолжение следует….

 Продайте кто-нибудь за меня … (часть 2)

Миф#2 Все произойдет как-то само собой без моего участия.

Мы заметили, что клиенты, которые в первый раз решаются на аутсорсинг лидов представляют себе процесс согласно простой формуле: 1) Мы выбрали агентство и подписали контракт 2) Происходит некое волшебство 3) Одетый с иголочки и полный энтузиазма сейл едет на встречу. Безусловно, самый занимательный и самый загадочный этап – это тот, где происходит волшебство. Как правило, никто из клиентов и не подозревает, насколько важной частью волшебства являются они сами.

Как бы ни хотелось вам самоустраниться из процесса, этого лучше не делать. Особенно, в первый раз. Во-первых, вам совершенно необходимо будет предоставить информацию о продукте и сделать это осознанно и вдумчиво. Провести внятное обучение. Не прочитать стандартную презентацию, а реально на свежую голову проанализировать – что в моем продукте хорошего, чего нет у конкурентов, исходя из текущей ситуации и инфраструктуры рынка. Кстати, если Вы работаете уже не первый год, это хороший повод обновить стандартную презентацию и свое восприятие продукта.

Во-вторых, надо понимать, что во время звонков всегда будут возникать нестандартные вопросы – о возможностях доработки продукта, о скидках, о партнерских условиях… Следовательно, в процессе обзвона тоже нужно быть на оперативной связи по телефону и в почте. По нашему опыту лучше отвечать на все вопросы в тот же день, потому что на следующий весь процесс знакомства с контактным лицом нужно будет начинать почти сначала.

В-третьих, вам нужно будет сделать адекватный и оперативный follow up – как правило, просто по “горячим следам” позвонить заинтересованным людям. Если не сделать этого сразу, происходит “старение лидов”. Впервые начав работать с базами данных, мы были поражены, с какой катастрофической скоростью устаревает в них информация. Если вы получили прекрасную свежую базу данных по результатам мероприятия и не обработали ее сразу, уже через месяц около 15% информации в ней изменится. Если же за этот месяц произошли какие-то особенные события, например, экономический спад или рост, измениться может более половины данных. Так однажды мы делали большой проект, который мы завершили в начале декабря с хорошими результатами, однако по внутренним причинам компания-клиент решила начать работу с полученными данными лишь в конце января. Бал разгар кризиса, доллар опять взлетел, многие компании оказались без бюджетов. Многих уволили. Из 56 полученных в декабре качественных лидов “в живых” осталось 22. (Кстати, на такой случай мы храним записи всех разговоров). Это конечно крайний случай, обычно процент “старения” гораздо меньше, но надо помнить – ситуация меняется каждый день: люди меняются, они меняют свои должности, меняют свои компании, люди умирают; компании реструктурируют свои бюджеты, на рынок выходят новые конкурентные решения и т.п.  Поэтому полученные в результате работы лиды нужно хватать и работать с ними немедленно. Поэтому мы высылаем не еженедельные отчеты, а мгновенные – как только появляется потенциальный заказчик, мы высылаем информацию соответствующему специалисту и добиваемся от него подтверждения, что он взял лид в работу.

Продолжение следует….