Продайте кто-нибудь за меня … (Часть 3)

Миф #3. Опытный человек, нанятый за приличные деньги, продаст мой продукт не хуже моего сейла.

В этом есть доля правды и доля заблуждения. Правда состоит в том, что специалист колл-центра действительно обладает исключительными навыками общения по телефону – он умеет обходить любые препятствия, заговорить или наоборот выслушать любого собеседника, придумать правдивую легенду в тему беседы, отразить возражения. К тому же у стороннего специалиста присутствует некая “возвышенная отстраненность” – он не переживает так за свой продукт, не страдает излишней навязчивостью, у него все в меру и на позитиве. В психологии это называется “оптимум мотивации” – считается, что именно такая установка позволяет достичь максимальных результатов, в то время как сверх-замотивированности свойственны ошибки, поспешные решения, коммуникативные огрехи – факторы, заведомо уводящие от цели.

Однако при всем этом специалист колл-центра никогда не будет общаться с клиентом так же эффективно, как ваш менеджер по продажам (если, конечно, это хороший менеджер по продажам). Если бы это было так, специалист колл-центра работал бы у вас. Во-первых, он не обладает необходимыми исключительными компетенциями в продукте. Во-вторых, за таким общением не стоит личная история и личные отношения, которые исключительно важны в долгосрочных продажах.  Именно поэтому в b2b мы не говорим о продажах по телефону, только о поиске и взращивании лидов.

Продолжение следует….